TENDA YA DAMU-SURA YA 4
Mbinu ya Hatari
TENDA YA DAMU: Vijana Watatu, Kampuni Moja, Mfumo Mmoja Mgumu
Asubuhi ya siku iliyofuata, Adam aliamka kabla ya jogoo wa mtaa hajaamua kama naye ana ajira ya kudumu. Chumba chake kilikuwa kimya, lakini kichwa chake kilikuwa na kelele za hesabu, deadline, bei, ushindani, na deni la kodi lililokuwa linamsubiri kama askari wa getini.
Aliangalia simu. Hakukuwa na ujumbe mpya kutoka shirika. Hakukuwa na pesa mpya kwenye M-Pesa. Hakukuwa na muujiza wowote. Kulikuwa na betri asilimia kumi na nne na maisha yaliyokuwa yanataka majibu.
Alisimama, akaoga kwa maji baridi, akavaa shati lake la bluu lililokuwa limeanza kuchoka kwenye kola, kisha akatoka. Leo ilikuwa siku ya kupanga mbinu ya mwisho. Siku ya kuamua kama NovaBridge ingeenda kwenye meza ya mwisho kama ombaomba wenye proposal nzuri, au kama kampuni ndogo yenye akili kubwa.
Walikutana kwenye ofisi yao ya kukodiwa kwa saa. Safari hii walikodi saa nne kwa sababu Musa alikuwa ameuza simu yake ya pili. Hakusema. Lakini Zawadi aliona jinsi alivyokuwa anakwepa kuangalia mfuko wake.
Zawadi: “Musa, simu yako nyingine iko wapi?”
Musa: “Imeenda kufanya kazi nyingine.”
Adam: “Umeiuza?”
Musa: “Tusiandike minutes za umaskini. Tuandike strategy.”
Hakuna aliyecheka sana. Kwa sababu walijua, kwenye safari yao kila kitu kilikuwa mtaji: simu, muda, usingizi, heshima, na wakati mwingine hata tumaini.
Research Inayogusa Mfupa
Adam aliweka karatasi tatu mezani. “Tunaenda kwenye kikao cha mwisho. Hatutaki kwenda na maneno ya kawaida. Tunahitaji kitu ambacho kitawafanya wajumbe wahisi tukiondoka, wanapoteza suluhisho.”
Musa akafungua laptop. “Nimekusanya data zaidi. Malalamiko ya wananchi kutoka mitandao, call center screenshots tulizopewa na watu wa ndani bila kuvunja siri, na ripoti za zamani zilizowekwa wazi kwenye website yao.”
Zawadi akaongeza, “Mimi nimezungumza na watu kumi na mbili waliowahi kutumia huduma zao. Tatizo kubwa si huduma peke yake. Tatizo ni watu hawajui malalamiko yao yanafika wapi baada ya kutumwa.”
Adam aliandika ubaoni:
Hapo ndipo kila kitu kilibadilika. Hawakuwa tena wanaenda kuuza dashboard. Walikuwa wanaenda kuuza uaminifu kati ya shirika na wananchi.
Zawadi alitabasamu kwa mara ya kwanza. “Hii ndiyo damu ya proposal.”
“Ndiyo,” Adam alisema. “Kampuni kubwa zitazungumza kuhusu mfumo. Sisi tutazungumza kuhusu imani ya wananchi.”
Mbinu ya biashara ndani ya simulizi: Proposal yenye nguvu haijibu tu kilichoandikwa kwenye tangazo la tenda. Huchimba zaidi mpaka ipate maumivu ambayo mteja mwenyewe anaogopa kuyataja. Ukigusa maumivu halisi, unageuka kutoka muuzaji kuwa daktari wa tatizo.
Social Proof ya Watu Wasio na Majina Makubwa
Tatizo lililofuata lilikuwa uzoefu. NovaBridge haikuwa na miradi mikubwa ya kuonyesha. Hawakuwa na majina ya wizara, mashirika ya kimataifa, wala picha za mikutano ya hoteli kubwa. Walikuwa na akili, lakini soko halipendi akili isiyo na ushahidi.
Zawadi alitoa wazo. “Hatuna miradi mikubwa, lakini tuna kazi ndogo tulizowahi kusaidia watu. Tusiifiche. Tuiweke kama ushahidi wa uwezo wetu wa kutatua matatizo madogo kwa haraka.”
Musa akasema, “Unamaanisha zile kazi za bure tulizofanya kwa vikundi vya vijana?”
“Ndiyo. Tulitengeneza system ya usajili wa wanachama kwa kikundi cha wanawake. Tulisaidia shule moja kukusanya maoni ya wazazi kwa Google Form. Tulisaidia NGO ndogo kupanga database. Hizo si tenda kubwa, lakini ni ushahidi.”
Adam akatikisa kichwa. “Tutaziita pilot cases.”
Musa akacheka. “Kazi za bure zimepata cheo.”
Waliwapigia simu wale waliowahi kuwasaidia. Wakaomba ushuhuda mfupi. Wengine walituma audio. Wengine waliandika ujumbe. Mwalimu wa shule moja aliandika: “NovaBridge walitusaidia kuona maoni ya wazazi kwa haraka kuliko tulivyotarajia.”
Haikuwa barua ya kampuni kubwa. Lakini ilikuwa sauti ya mtu halisi.
Mbinu ya soko: Kama huna historia kubwa, tumia ushahidi mdogo ulio halisi. Social proof si lazima iwe ya milioni mia moja. Inaweza kuwa ushuhuda safi wa mtu uliyemsaidia. Mteja huamini zaidi kitu kilichofanywa kuliko ahadi kubwa zisizo na mfano.
Partnership ya Kimkakati
Majira ya mchana, walimtembelea Mhandisi Chacha, mtaalamu wa data aliyekuwa amewahi kufanya kazi na taasisi kubwa kabla hajaamua kujiajiri. Ofisi yake ilikuwa Sinza, juu ya duka la vifaa vya umeme. Ukuta ulikuwa umejaa nyaya, router, na whiteboard yenye michoro ya mifumo.
Chacha aliwasikiliza kimya kimya. Alikuwa mtu wa maneno machache, lakini macho yake yalikuwa yanahesabu kila sentensi.
Chacha: “Mnataka nini kwangu?”
Adam: “Tunahitaji uwe technical advisor wetu kwenye proposal.”
Chacha: “Mna pesa?”
Musa: “Tuna imani.”
Chacha: “Imani hailipi Luku.”
Zawadi akaingilia. “Hatuna pesa nyingi sasa. Lakini tukipata tenda, tunakupa sehemu ya technical supervision kwa mkataba. Si ahadi ya mdomo. Tutaandika.”
Chacha alikaa kimya. Kisha akauliza, “Kwa nini msiende kwa kampuni kubwa ikawaongoza?”
Adam akamwangalia. “Kwa sababu hatutaki kuwa kivuli cha mtu. Tunataka kukua tukiwa na mizizi yetu.”
Chacha alitabasamu kidogo. “Hiyo sentensi ni nzuri. Lakini tender board haitoi marks za mashairi.”
Musa akafungua dashboard yao. Chacha aliitazama kwa dakika kumi bila kusema. Kisha akachukua kalamu na kuanza kuandika marekebisho.
“Hapa wekeni data validation. Hapa wekeni audit trail. Hapa wekeni backup plan. Hapa wekeni user roles. Mteja akiuliza data itapoteaje, msiseme haitapotea. Mwambieni mmeandaa namna ya kuzuia, kugundua na kurejesha.”
Waliandika kila kitu.
Walipotoka, Chacha aliwapa barua fupi ya kukubali kuwa technical advisor wao kama wangeshinda kazi.
Haikuwa pesa. Lakini ilikuwa uzito.
Mbinu ya biashara ndani ya simulizi: Kampuni ndogo inaweza kuongeza nguvu kwa kutumia partnership za kimkakati. Si lazima umwajiri kila mtaalamu. Unaweza kujenga mtandao wa wataalamu wanaoongeza uaminifu, uwezo na usalama wa utekelezaji.
Bei ya Akili
Jioni ilipofika, walibaki na swali moja gumu: bei.
Wakiweka bei kubwa, wangeonekana hawana uzoefu. Wakiweka bei ndogo sana, wangeshinda na kushindwa kutekeleza. Wakiiga bei za kampuni kubwa, wangejitoa wenyewe kwenye mchezo.
Adam aliandika makundi matatu:
Gharama za lazima.
Gharama za hatari.
Faida ndogo ya kuishi.
Musa akasema, “Faida ndogo ya kuishi? Hiyo ni term mpya?”
Adam akajibu, “Ndiyo. Kwa kampuni ndogo, faida ya kwanza si kutajirika. Ni kuhakikisha hufi kabla hujakua.”
Walipanga bei yao kwa hatua. Wakaondoa vitu vya anasa. Wakaacha vitu vinavyoathiri ubora. Wakaweka gharama ya backup, usafiri, mawasiliano, data bundles, supervision, reporting, na support.
Zawadi alisisitiza kitu kimoja: “Tusiandike bei kama tunaomba msamaha. Tuonyeshe kila shilingi inafanya kazi gani.”
Proposal ya bei ikabadilika kutoka orodha ya gharama kuwa hadithi ya utekelezaji. Kila kipengele kilikuwa na sababu. Kila gharama ilikuwa na uhusiano na matokeo.
Jaribu la Njia ya Mkato
Usiku ule walipokuwa wanamalizia nyaraka, Adam alipokea ujumbe kutoka kwa namba ileile iliyowahi kumtisha.
“Mnataka kushinda? Kuna mtu anaweza kusaidia. Milioni tano tu. Mnapewa njia.”
Adam aliusoma ujumbe huo mara tatu. Milioni tano hawakuwa nayo. Lakini hata kama wangekuwa nayo, ujumbe ule uliwakumbusha kitu walichokuwa wakikataa: mfumo wa njia za nyuma.
Aliwaonyesha wenzake.
Musa akasema, “Tukiingia huko, hatutatoka.”
Zawadi akasema, “Na tukishinda kwa njia hiyo, tutakuwa watumwa wa mtu kabla hata hatujaanza.”
Adam alifuta ujumbe. Hakujibu.
Kwa dakika chache, wote walikaa kimya. Walijua njia za mkato zilikuwepo. Walijua wengine walizitumia. Walijua wakati mwingine uhalali huonekana kama ujinga kwenye mfumo uliozoea hila. Lakini walijua pia kampuni yao ikianza kwa kuuza mgongo, haitasimama siku nyingi.
Ukweli wa simulizi: Njia ya mkato inaweza kuonekana kama msaada, lakini mara nyingi huanza kama mlango na kuishia kama mnyororo. Biashara inayojengwa kwa hila hulazimika kuendelea kulipa hila ili iendelee kuishi.
Usiku wa Mwisho
Saa saba usiku, bado walikuwa ofisini. Mmiliki wa ofisi alikuwa ameondoka, lakini aliwaachia funguo kwa sharti la kuongeza elfu kumi asubuhi. Hawakuwa na hiyo elfu kumi, lakini hawakumwambia.
Musa alikuwa anaangalia dashboard. Zawadi alikuwa anarekebisha lugha ya proposal. Adam alikuwa anapitia pricing.
Nje, Dar es Salaam ilikuwa imepunguza kelele, lakini haikulala. Kuna miji ambayo hata ikilala, inaota biashara.
Zawadi alivunja ukimya. “Mkiambiwa leo kila mmoja achague maisha rahisi, mngechagua nini?”
Musa akasema, “Ningechagua kuwa mtoto wa tajiri asiyejua password ya shida.”
Adam akacheka. “Mimi ningechagua kampuni yenye printer yake.”
Zawadi akatabasamu. “Mimi ningechagua siku moja mama yangu asiniulize tena ‘unatafuta nini?’”
Kimya kilirudi. Lakini safari hii hakikuwa kimya cha hofu. Kilikuwa kimya cha watu wanaojua kwa nini wanapigana.
Kikao cha Bodi Ndogo
Kesho yake, waliingia kwenye chumba cha bodi ndogo ya tathmini wakiwa na proposal mpya. Haikuwa nene sana. Haikuwa na mapambo mengi. Lakini ilikuwa kali. Ilikuwa imegusa tatizo, ikaonyesha ushahidi, ikaweka timu, ikaonyesha risk, ikaeleza bei, ikaweka social proof, na ikaonyesha namna shirika lingepata thamani zaidi ya ripoti.
Mwenyekiti wa kikao alikuwa mwanamke mwenye uso mkali na sauti ya moja kwa moja. Alifungua faili yao, akasema, “NovaBridge. Kampuni mpya.”
Adam akajibu, “Ndiyo.”
“Kwa nini tuwaamini?”
Swali hilo halikuwa jipya. Walikuwa wamelisubiri.
Zawadi akasema, “Kwa sababu hatujaja kuuza historia tusiyokuwa nayo. Tumekuja kuuza uwajibikaji tunaoweza kuuthibitisha.”
Musa akaonyesha dashboard. Adam akaeleza pricing. Zawadi akaeleza sauti za wananchi walizokusanya na jinsi mradi unavyoweza kuongeza uaminifu wa shirika.
Mwenyekiti akauliza, “Kampuni kubwa zina resources zaidi. Nyie mna nini ambacho wao hawana?”
Adam alitulia. Kisha akasema, “Wao wanaweza kuiweka kazi hii kwenye idara. Sisi tutaiweka kwenye moyo wa kampuni yetu. Kwao inaweza kuwa project nyingine. Kwetu ni jina letu la kwanza sokoni.”
Chumba kilikaa kimya.
Swali la Mwisho
Mjumbe mmoja aliyeonekana kuwa mgumu aliuliza, “Kama mtapata kazi hii na mambo yakawa magumu, mtafanya nini?”
Musa alijibu bila kusubiri.
“Tutatoa taarifa mapema. Hatutaficha tatizo mpaka liwe janga. Tumeweka reporting ya kila wiki, risk register, na escalation plan. Tukikwama, mtajua mapema. Tukitatua, mtaona. Hatutaki muamini maneno yetu tu. Tunataka muone mfumo wa kutufuatilia.”
Mjumbe huyo aliandika kitu.
Adam alijua, hapo Musa alikuwa amegusa kitu kikubwa: taasisi haziogopi shida. Zinaogopa kushangaa shida ikiwa tayari imekuwa aibu.
Barabara ya Kurudi
Walipotoka, mvua ilikuwa imenyesha tena. Dar es Salaam ilikuwa imejaa foleni. Hawakuwa na pesa ya taxi. Walitembea mpaka kituoni, kila mmoja ameshika sehemu ya faili ili lisilowe.
Ndani ya daladala, Zawadi alipigiwa simu na mama yake. Mdogo wake alikuwa bado hajarudi shule.
“Nitafanya kitu,” Zawadi alisema.
Alipokata simu, Adam alimtazama. “Tutapata hii kazi.”
Zawadi hakujibu kwa sekunde kadhaa. Kisha akasema, “Na tusipoipata?”
Musa akasema, “Basi tutakuwa tumejifunza namna ya kuipata inayofuata.”
Adam akatabasamu kidogo. Hayo ndiyo maneno aliyohitaji kusikia. Kwa mara ya kwanza, hakutaka ushindi uwe njia pekee ya kuthibitisha safari yao. Alitaka hata kama wangeanguka, waanguke wakiwa wamejifunza namna ya kusimama vizuri zaidi.
Mwisho wa Sura ya Nne
Jioni hiyo walipokea ujumbe mfupi kutoka kwa afisa wa manunuzi.
“Tafadhali hakikisheni mnapatikana kesho saa nne asubuhi. Kuna taarifa muhimu kuhusu zabuni.”
Hakukuwa na maelezo zaidi.
Musa aliusoma ujumbe, kisha akasema, “Hii ni nzuri au mbaya?”
Zawadi akajibu, “Kwenye tenda, taarifa muhimu inaweza kuwa maua au kisu.”
Adam alitazama simu kwa muda mrefu. Kesho ndiyo ingeonyesha kama mbinu yao ya hatari ilikuwa imefungua mlango, au imewachora mbele ya watu wenye nguvu.
Usiku huo hakuna aliyelala vizuri.
Kila mmoja alikuwa na swali lake. Musa aliwaza simu aliyouza. Zawadi aliwaza ada ya mdogo wake. Adam aliwaza kodi ya nyumba na maneno ya mwenye nyumba: “Kujua hakulipi kodi.”
Lakini juu ya hofu zote, kulikuwa na kitu kingine. Kitu kilichokuwa kinawasukuma kuendelea.
Walikuwa wameanza bila mtaji mkubwa. Bila majina makubwa. Bila ofisi ya kudumu. Lakini sasa walikuwa na silaha ambayo haionekani kwenye mizania ya kampuni.
Walikuwa wameelewa mteja.